Bezahlarten gezielt einsetzen

Zufriedene Kunden bleiben länger treu und kaufen mehr. Eine Binsenweisheit. Doch gerade im Onlinehandel kommt es darauf an, das Umsatzpotenzial besser auszuschöpfen. Denn der Wettbewerb ist hier nur einen Klick entfernt. Während die meisten Geschäfte im Internet unter Kaufleuten auf Rechnung abgewickelt werden, überwiegt beim Onlinehandel mit Privatkunden die Lieferung per Nachnahme oder per Lastschrift. Internetspezifische oder –angepasste Systeme wie PayPal oder Kreditkartenzahlung mit SSL-Verschlüsselung sind noch in der Minderheit.
Das erhöht für die Verkäufer das Risiko. Zumal 65 Prozent der Bestellungen von Neukunden stammen, mit denen der Händler meist noch keine internen Zahlungserfahrungen hat. Bei B2C-Händlern beträgt die Rate der Zahlungsausfälle daher durchschnittlich 1,7 Prozent. Kommt es bei Privatpersonen zu Zahlungsstörungen, spüren Onlinehändler dies besonders stark, denn bei Geldknappheit stellen Konsumenten die Bezahlung von Raten oder von Online-Bestellungen erfahrungsgemäß als Erstes ein. In der Summe können diese Forderungsausfälle durchaus eine ernsthafte Gefahr für die Liquidität des Online-Händlers sein.

Sicher aber kundenfeindlich
Insbesondere bei Neukunden verlangen Online-Händler daher meist Vorauskasse oder liefern die Waren nur per Nachnahme aus. Diese Systeme werden aber von den Konsumenten oft als kundenunfreundlich empfunden. Wesentlich effektiver ist es, bei jedem Neukunden eine individuelle Bonitätsprüfung zum Zeitpunkt des Bestellvorgangs durchzuführen und gleichzeitig die vom Neukunden angegebene Adresse auf ihre Plausibilität zu prüfen. Ist der Neukunde positiv bewertet, kann ihm sofort die komfortablere Zahlung per Kreditkarte oder per Lastschrift angeboten werden. Dieses Handling bindet den Kunden und steigert damit nachhaltig den Erfolg des Unternehmens.

Kunden richtig einschätzen
Bei der Bonitätsprüfung von Privatpersonen gibt Bürgel Wirtschaftsinformationen einen Score nach dem Schulnotenprinzip aus. Dieser gibt eine statistische Einschätzung des Zahlungsausfallrisikos oder den Grad des Ausfallrisikos aufgrund vorliegender konkreter Zahlungserfahrungen an. In die Bewertung fließen insbesondere sogenannte Negativmerkmale wie Eidesstattliche Versicherungen, Haftanordnungen, Privatinsolvenzen und Inkassoverfahren ein. Anhand des Scorewertes kann das Zahlungsausfallrisiko eines Kunden prognostiziert werden. Die Zahlungserfahrungen sowie der ausgewiesene Score können intern mit weiteren Daten wie beispielsweise der Höhe der Bestellsumme verknüpft werden. Aus den Gesamtinformationen wird dem Neukunden ein Risikograd zugeordnet, anhand dessen schließlich die Bezahlart festgelegt wird.

Auch bei Bestandskunden sollte die Risikoprüfung dem Bestellvorgang, insbesondere aber bei teuren Bestellungen, vorgeschaltet werden, denn auch wenn der Kunde bekannt ist, können hier Risiken bestehen, die sich kalkulieren lassen.

Autorin: Iris Stadie, Bürgel Wirtschaftsinformationen

Herausgeber:  Bürgel Wirtschaftsinformationen GmbH & Co. KG, Gasstraße 18, 22761 Hamburg, presse@buergel.de, www.buergel.de

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